تكنوليبريان

‏إظهار الرسائل ذات التسميات المهارات الشخصية. إظهار كافة الرسائل

كيف تتعامل مع مخاوف العميل

تستطيع دائمًا التعامل مع مخاوف العميل وشكوكه وأفكاره السلبية من خلال اللجوء إلى ما يلي:

استخدام الوثائق والصور لدعم ما تعرضه من معلومات أو مقترحات .
اعقد المقارنات بين منتجك والمنتجات الأخرى.
الجأ إلى آراء طرف ثالث حول تفوق منتجاتك على المنتجات الأخرى .
تذكر دائمًا أن الناس يصدقون ما يشاهدون بأعينهم ، لا ما يسمعون بآذانهم .
احرص على تدوين ما تقول ، أو تعرض ، أو تقترح ، أو تعد ، لئلا تنسى أي شيء ، فيصاب العميل بخيبة أمل وتقع أنت في الحرج .
ما إن يتم الاتفاق الشفهي ، بادر بكتابة العقد وإنهاء الصفقة .
لا تُخفِ شيئًا عن العميل ، فلست بلصٍّ أو مجرم يحاول النصب أو الاحتيال ، بل مندوب مبيعات محترف يعرض منتجًا سينفع العميل ويساهم في حل مشكلاته .
اعرض مميزات منتجك مكتوبة ، ولا تكتف بمجرد الحديث عنها. فإن كنت تريد أن تبرهن للعميل على جودة منتجاتك وجدواها في حل مشكلاته ، اعرض له أدلة ذلك من خلال قصص نجاح منشورة على موقع شركتك الإلكتروني أو بإحصائيات سجلتها جهات موثوق بها .
اعرض على عميلك ما يخطط منافسوك فعله كتابةً ، فحين تنوي إثبات أن أسعارك هي الأفضل أو خدماتك هي الأكثر جودة ، ادعم ما تقول بالمستندات.

إن نجحت في تنفيذ الخطوات السابقة ، فستكسب حتمًا ثقة العميل ، وتقلل من فرص لجوئه إلى منافسيك أو حتى التفكير في ذلك ، أو الأخذ بآراء آخرين ، أو البحث عن بدائل. يضاف إلى هذا أنك ستبرم الصفقة بنجاح.

ahmed wajeeh 0

لا تختلف مع العميل

إياك والاختلاف مع العميل. إنها القاعدة الذهبية التي للأسف اعتاد مندوبو البيع على كسرها! إن كنت تبغي كسب رضا العميل، فكن مُرضيًا له أولاً.

مع ذلك يجب ألا نخلط بين هذه القاعدة وتلك التي مفادها أن العميل دائمًا على حق ؛ فليس العميل على حق في كل وقت: حيث قد يبالغ البعض في التعبير عن الاعتراض ، أو محاولة تقليل ثمن المنتج مثلاً.

ولكن تكمن الفكرة هنا في ألا تكون مختلفًا عن العميل ، وأن تبحث عن أوجه الاتفاق حين تشرع في إبرام الصفقة وتحرير العقد. لا تتوقع أن يتفق معك أي إنسان إن اختلفت معه ، فهذا ضرب من ضروب المستحيل ، إذ ينجذب البشر نحو المنتجات والأفكار التي يتفقون معها ونحو كل ما يُعبِّر عن شخصياتهم في هذا الكون ، فأصدقاؤك المقربون هم من يتفقون معك في الرأي والفكر والأخلاق في احيان كثيرة ، وأكثر أفراد عائلتك قربًا من قلبك هو الذي تتفق ميولك مع ميوله فتجدك تهوى التنزه معه ، وقضاء وقت أطول بصحبته ، ومشاركته أيام العطلات. من ثم لا تنطبق قاعدة “تجاذب الأضداد” على البيع ، بل بالأحرى القاعدة الصحيحة هنا هي “تجاوب المتوافقين”، ولا يأتي التوافق إلا إذا نحيت الخلاف جانبًا.

ahmed wajeeh 0

المهارات الشخصية 3:44 م

جذب العميل

اولاً : لا تحط من قيمة منتجك

يخطئ البائعون الذين يعرضون منتجاتهم بثمن منخفض ، معتقدين أن هذا سيجذب العميل ويجعله يشتريها، لكن الناس لا ينظرون إلى الثمن بقدر ما ينظرون إلى القيمة المضافة، وسيرفضون عرضك إذا قللت ثمنه أو إذا عرضت عليهم منتجًا آخر أرخص، وسيبدؤون الشك في القيمة الحقيقية للمنتج وأنك تحاول فقط خداعهم ليشتروه. فما الحل إذن؟

اعرض عليهم منتجات غالية الثمن ومرتفعة القيمة ، وأقنعهم بذكاء – دون أن تغشهم – أن هذا المنتج هو الذي سيحل مشكلتهم ويلبي حاجتهم. عندئذٍ سيتضح لك إن كانوا يعترضون على السعر أم على المنتج نفسه. وهنا تجدر الإشارة إلى أن البشر كافة لا بد وأنهم قد أخطؤوا أو أساؤوا التقدير ذات يوم عند شرائهم أحد المنتجات ، مما أوقعهم في مشكلة ، ومن ثم تراهم يفكرون مليًا وبمنتهى الحذر قبل أن يقدموا على شراء أي منتج جديد ، فهم لا يخشون إنفاق المال بقدر ما يخشون أن يكرروا أخطاءهم، أو أن يتخذوا قرارًا غير حكيم ، أو أن يقعوا في ورطة ، أو ألا يقدم منتجك حلاً لمشكلتهم.

عندنا في مصر هواوي ولا نوكيا ولا سامسونج ولا سوني ولا اي فوووون ؟ مش ده اللي بيحصل فعلا

ثانياً : العميل اهم من المنتج !

يسعى أصحاب الأعمال سعيًا حثيثًا إلى تعريف البائعين بمنتجاتهم والتوعية بمميزاتها، معتقدين أن البائع غير الملم بهذه الأمور لن ينجح في إبرام أية صفقة. من ثم تراهم يمعنون في تدريب مندوبي البيع على كيفية عمل المنتج ومواصفاته كي يتمكنوا من إقناع العملاء به وتحقيق أكبر قدر من المبيعات. ولكي ننصف أصحاب الأعمال علينا ألا نلقي باللائمة عليهم فيما يتعلق بمحاولتهم تعريف مندوبي البيع بمواصفات المنتج وتوعيتهم به ، لكننا لا نستطيع إلا أن نلومهم لأنهم قد نسوا أن من يشترون هذه المنتجات بشر أيضًا وأنه لا بد من إعطائهم الأولوية فوق المنتج. إن فهمت المنتج قبل أن تفهم البشر فكأنك وضعت العربة أمام الحصان ، أي أنك تكون قد عكست الوضع الطبيعي والمُجدي ، إذ تقتضي وظيفتك أن تضع العميل دائمًا في صدارة اهتماماتك وأن تستوعب كيف يفكر وماذا يريد قبل أن تشرع في تقديم خدمتك أو عرض منتجك. وهذا لا ينفي مطلقًا احتياجك إلى معرفة منتجك والإلمام بمميزاته التي تجعله يتفوق على البدائل الأخرى. في أغلب الأحيان يشرع مندوبو المبيعات في تقديم عروضهم دون معرفة أي شيء عن العميل مثل: تفضيلاته واحتياجاته وغيرها من الأمور التي من شأن الجهل بها هدم الصفقة وخسارتها.
ولهذا كان على مندوب المبيعات الذكي أن يطرح على نفسه الأسئلة التالية: