جذب العميل

اولاً : لا تحط من قيمة منتجك 

يخطئ البائعون الذين يعرضون منتجاتهم بثمن منخفض ، معتقدين أن هذا سيجذب العميل ويجعله يشتريها، لكن الناس لا ينظرون إلى الثمن بقدر ما ينظرون إلى القيمة المضافة، وسيرفضون عرضك إذا قللت ثمنه أو إذا عرضت عليهم منتجًا آخر أرخص، وسيبدؤون الشك في القيمة الحقيقية للمنتج وأنك تحاول فقط خداعهم ليشتروه. فما الحل إذن؟

اعرض عليهم منتجات غالية الثمن ومرتفعة القيمة ، وأقنعهم بذكاء – دون أن تغشهم – أن هذا المنتج هو الذي سيحل مشكلتهم ويلبي حاجتهم. عندئذٍ سيتضح لك إن كانوا يعترضون على السعر أم على المنتج نفسه. وهنا تجدر الإشارة إلى أن البشر كافة لا بد وأنهم قد أخطؤوا أو أساؤوا التقدير ذات يوم عند شرائهم أحد المنتجات ، مما أوقعهم في مشكلة ، ومن ثم تراهم يفكرون مليًا وبمنتهى الحذر قبل أن يقدموا على شراء أي منتج جديد ، فهم لا يخشون إنفاق المال بقدر ما يخشون أن يكرروا أخطاءهم، أو أن يتخذوا قرارًا غير حكيم ، أو أن يقعوا في ورطة ، أو ألا يقدم منتجك حلاً لمشكلتهم.

عندنا في مصر هواوي ولا نوكيا ولا سامسونج ولا سوني ولا اي فوووون ؟ مش ده اللي بيحصل فعلا 

ثانياً : العميل اهم من المنتج !

يسعى أصحاب الأعمال سعيًا حثيثًا إلى تعريف البائعين بمنتجاتهم والتوعية بمميزاتها، معتقدين أن البائع غير الملم بهذه الأمور لن ينجح في إبرام أية صفقة. من ثم تراهم يمعنون في تدريب مندوبي البيع على كيفية عمل المنتج ومواصفاته كي يتمكنوا من إقناع العملاء به وتحقيق أكبر قدر من المبيعات. ولكي ننصف أصحاب الأعمال علينا ألا نلقي باللائمة عليهم فيما يتعلق بمحاولتهم تعريف مندوبي البيع بمواصفات المنتج وتوعيتهم به ، لكننا لا نستطيع إلا أن نلومهم لأنهم قد نسوا أن من يشترون هذه المنتجات بشر أيضًا وأنه لا بد من إعطائهم الأولوية فوق المنتج. إن فهمت المنتج قبل أن تفهم البشر فكأنك وضعت العربة أمام الحصان ، أي أنك تكون قد عكست الوضع الطبيعي والمُجدي ، إذ تقتضي وظيفتك أن تضع العميل دائمًا في صدارة اهتماماتك وأن تستوعب كيف يفكر وماذا يريد قبل أن تشرع في تقديم خدمتك أو عرض منتجك. وهذا لا ينفي مطلقًا احتياجك إلى معرفة منتجك والإلمام بمميزاته التي تجعله يتفوق على البدائل الأخرى. في أغلب الأحيان يشرع مندوبو المبيعات في تقديم عروضهم دون معرفة أي شيء عن العميل مثل: تفضيلاته واحتياجاته وغيرها من الأمور التي من شأن الجهل بها هدم الصفقة وخسارتها.
ولهذا كان على مندوب المبيعات الذكي أن يطرح على نفسه الأسئلة التالية:

• من العملاء المهمون؟
• ماذا يحتاجون؟
•  ما أفضل الطرق لعرض المنتج عليهم وإقناعهم به؟
• ما هدفهم من شراء المنتج؟
•  ما الذي يجعلهم يشعرون بالرضا والسعادة؟
•  ما المنتج الذي يسعون إلى الحصول عليه؟

تفيد الإجابة عن هذه الأسئلة في تعريفك بما يريده العميل ، وبالتالي بأفضل الطرق لإقناعه.